C’est ennuyeux de parler de soi.
Shadow marketing – CMO Cheat Sheet #2
Ni vous ni votre business ne sont ennuyeux.
Vous êtes dirigeant de PME, responsable marketing, chef produit, ou encore directeur commercial. Vous êtes fier des produits et services que vous proposez. Vous aimez plus que tout en parler, décrire patiemment les 1001 fonctionnalités qui ont été élaborées, et plus encore les 1002 développements à venir. Vous n’êtes jamais avare de mots pour présenter l’accomplissement de milliers d’heures de travail, le fruit d’un effort collectif. Et c’est bien compréhensible.
Pour peu que vos audiences disposent d’un peu de curiosité, disons-le franchement, vous valez le détour. Même si c’est toujours un peu discutable de parler de soi, vous écouter ne provoque aucun sentiment de lassitude. Vous ne causer pas l’ennui, on ne vous fera pas cet affront. Honnêtement, vous faites honneur à votre produit et en parlez bien.
Mais c’est ennuyeux de parler de soi.
Hélas, aussi merveilleux que puisse être le produit ou le service que vous cherchez à vendre, il ne représentera jamais l’horizon indépassable de vos clients. Et ça, c’est ennuyeux pour vous.
C’est ennuyeux d’abord parce que vos clients et prospects n’ont pas toujours le temps ou l’envie de vous écouter. C’est ennuyeux aussi et surtout car cela ne vous permet pas de remplir votre principal objectif de communication marketing, qui est de capter – entre awareness et consideration – l’attention de votre audience. Votre objectif est de la convaincre rapidement que vous détenez les clés pour résoudre l’un ou plusieurs des problèmes qui se posent à elle.
En effet, vos clients et prospect n’ont pas envie que vous leur parliez de vous. Ils souhaitent que vous leur parliez d’eux, de leurs problèmes, et surtout des solutions que vous leur apportez et qui viennent soulager les petits fardeaux qui les lestent et qui finissent par rendre pénible l’accomplissement de leurs tâches au quotidien.
Il en va très souvent ainsi des éditeurs de logiciels, par exemple, qui n’ont de cesse de lister à longueur de brochures et de pages web l’interminable liste des fonctionnalités et des capacités de leur solution, sans naturellement jamais dire un mot des bénéfices pour le client. Mais aucun prospect n’a immédiatement envie – soyez patient, cela viendra par la suite – de connaître tout un ensemble d’aspects techniques.
Ainsi il ne faut pas dire à son prospect agent du fisc que votre algorithme de détection de patterns traite 9 milliards d’enregistrements par minute, mais qu’il permet de réduire les fraudes de 12%. On ne dira pas au régisseur de spectacles que votre utilitaire a une capacité de 9m3, mais qu’il permet de transporter ses deux pianos. On ne dira pas au responsable e-commerce ou acquisition d’une enseigne de retail que votre DMP permet de croiser des données internes et externes, mais qu’elle permet de doubler leur performance.
Bref, de la nécessité de fondre son propos dans les préoccupations de son audience. Il est intéressant de ne pas être ennuyeux. Mais il est beaucoup plus ennuyeux de ne pas être intéressant.
